AI Lead Researcher: jaki research powinien zrobić przed kontaktem

Research ma wspierać konkretną decyzję handlowca. Innych danych potrzebujesz do kwalifikacji firmy, innych do wyboru osoby decyzyjnej, a jeszcze innych do przygotowania pierwszej wiadomości. Dlatego wejściem powinien być ICP, problem, który rozwiązujesz, oraz sygnały uzasadniające kontakt.

Dobry brief researchowy określa również warunki wykluczające. Firma może działać w odpowiedniej branży, ale mieć zbyt małą skalę, niepasujący model sprzedaży albo brak procesu, w którym rozwiązanie tworzy wartość. AI powinno umieć zwrócić wynik „nie kontaktować”, zamiast na siłę produkować argument.

Sam profil firmy jest za słaby, żeby uzasadnić kontakt. Warto łączyć dane firmograficzne z informacjami o procesie, osobach, aktualnych sygnałach i historii relacji. Każda warstwa odpowiada na inne pytanie i powinna wskazywać źródło.

W praktyce wynik nie musi być długi. Jedna strona z najważniejszymi faktami, uzasadnieniem dopasowania i rekomendowanym następnym krokiem jest zwykle bardziej użyteczna niż rozbudowany raport, którego handlowiec nie przeczyta przed rozmową.

AI łatwo tworzy przekonująco brzmiące hipotezy. Dlatego fakty, wnioski i rekomendacje muszą być od siebie oddzielone. Fakt powinien prowadzić do źródła, hipoteza powinna być nazwana hipotezą, a brak danych nie może być uzupełniany domysłem przedstawionym jako pewnik.

Człowiek powinien zatwierdzać szczególnie te elementy, które trafią do komunikacji z potencjalnym klientem. Automatyczne wysłanie błędnej informacji o firmie niszczy więcej zaufania, niż oszczędza kilka minut researchu.

Liczba wzbogaconych rekordów nie jest wynikiem biznesowym. Warto porównać czas przygotowania do kontaktu, odsetek zaakceptowanych leadów, odpowiedzi na wiadomości, rozmowy oraz liczbę korekt wykonywanych przez handlowców.

Najważniejsza jest pętla informacji zwrotnej. Gdy handlowiec odrzuca lead albo poprawia hipotezę, system powinien zapisać powód. Dzięki temu kolejne wyniki są lepiej dopasowane do realnego rynku, a nie tylko do pierwotnej specyfikacji.